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不平衡不充分的发展与日益增长的美好生活需要之间的矛盾，为当今生产力与生产关系发展的主要矛盾。绿水青山就是金山银山，高速度向高质量转变，稳健发展成为主旋律。那么，作为生产制造企业的家居品牌，该如何适应呢？面对移动智能物联的时代，如何做好线下的生意？

线下的生意，可以说是传统的市场。传统的市场，如何拥抱互联网呢？很多大的家居企业，几经换帅探索，改革应该电商，可谓高屋建瓴。或自谋出路，或强强联合。无论如何演义，都离不看工厂输出和终端市场的销售。

F端的工厂是产品的生产和输出的源头，是有形资产的最初体现。终端市场，可以是线下门店或叫体验馆，目标是服务有需求的顾客转化的消费者。

消费者在哪里呢？有的门店人少，有的客流多。网店也是，有多有少的流量。移动物联的时代，比传统时代更要用心。如果说自考学历可以弥补面子问题，那么不断学习市场和充电经营，就是生存问题。

对于生产制造企业的生存，让我们来分析一下。从工厂到店面，再到消费者。或者从工厂到渠道商，再到消费者。在实体店面或网店，驻店销售或在线客服直接面对消费者。“路人借问遥招手，笑问客从何处来”，目的是解决客户从哪里来的问题。那就要审视，客户为什么不来？如果我们是客户，我们自己来吗？来了之后买吗？

试想，如果我们自己都不会消费自己，或说服不了自己，客户为什么会选择我们？因此，我们或许找到答案了。我们的品牌定位如何？我们的销售架构如何？我们的市场布局如何？

首先说品牌。什么叫品牌，无形资产，或者就是一个名。一个公司旗下可以有很多个系列，也可以叫系列品牌。以这个公司运作成为口碑，这个公司名也叫品牌，如华为、苹果。品牌部是做什么的？写个文字、做个图，看似闲人一样？非也。

既然是品牌部，就要进行品牌定位、梳理、规划、评测、总结再规划。长期战略与短期战略相结合。企划，企业战略规划，提升品牌的知名度、美誉度和持久发展。所以说这个品牌部，绝不能理解为某个品牌的市场部。比如，有的公司招聘品牌市场总监，其实就是（品牌）市场总监，是负责市场的，品牌两个字是区分多个品牌的市场总监意思。

品牌部应属于A端，企划战略要负责，文化形象要负责，活动策划要负责，宣传推广要负责。为此，要有企划职能规划品牌。SBA战略经营领域也可创建战略部。创意设计平面形象，也有店面形象。市场活动要有门店、网店，展会和其他会销团购。宣传结合传统媒体与新媒体，主动营销和危机公关等。可以说品牌是帮助卖货，促进卖货的。消费者认品牌，有时候不考虑价格了，为什么？认品牌认的是什么？有的说是服务好，有的说品质好。就像也怕巷子深，好就要说出来。如果一个销售，推广自己或产品，或招聘，连品牌都不敢说或者不好意思说，相信大家都明白什么感觉了。

品牌让人记住，还要说好，也是各部齐心协作的结果。所以对于F端工厂，如果制作代工的，那就要在B端做好口碑，因为在乎的提货额。如果生产制造，既有直营店又有加盟店，更应该注重品牌的组织架构。如何协调B端和C端的关系。

B端是门店，也是网店，也是渠道，是F端工厂的直接输出端，是直接市场。销售员与消费者，是F的间接端。结合市场布局的经历，大体可以根据品牌定位，进行布局。

曾经在北京的品牌，也和外地品牌一样，工厂不在北京了。那么这些企业如何管理北京市场，可以说就如同管理外地市场了。北上的南方品牌，要在北方设置城市经理。北方品牌也会在南方设置城市经理。如是，大区模式，有专注开店，有专注维护。相辅相成，做好B端市场是拓展负责人的事。而销售产品当属C端销售负责人的职责。

无论是直营店还是加盟店，其运营管理就是为销售服务。我们姑且叫做C端的负责人，有的企业目前只有几个门店，有的则几十家上百家。为此，在B端的维护环节，加盟商也需要活啊！大品牌工厂F端的维护人员，就相当于小品牌的销售负责人。主抓销售，来总部学习后而培训，运营管理和提升业绩。所以对于B端的维护人员，以加盟商提货额进行考核。开店人员要以开店数量考核。当然也有的公司，以区域提货业绩考核，将开店和维护归位与一人。

区域负责人、城市经理或销售总监，如何开展工作呢？如果他不会，企业就要告诉他。市场不景气的时候，企业总喜欢去直接招聘有经验的，力求短平快。其缺点也有，如果不能立即奏效，那就换人，人力成本也不小。因此企业战略规划和用人机制，不能人云亦云，也不能照搬照抄，要根据实际情况发展，但明确框架和定位还是必须的。

师出有名，规矩方圆，则胸有成竹。C端要与AB端和F端保持密切沟通，确保理念贯彻，维护品牌形象。工厂的研发、生产和服务，也是很辛苦的。产品是凝聚力生产力心血的。市场经理负责市场关系、店长的管理和督导营销等工作。销售渠道经理不仅要开拓和维护渠道。装饰公司分别为硬装公司和软装公司。对于渠道人员的主要客户不是直接的业主，要分清。说白了，销售渠道人员就是修路的，与开店渠道人员一样，是开疆扩土的。

总之，企业的发展离不开老板的魄力和智慧，也离不开各部得协作。理论与实践相结合，与时俱进因地制宜。学习马克思主义哲学，应该在各公司推广考试。今天是自考成绩发布的日子，很欣慰以往的经历，虽然商务管理和工商管理在2018年5月合并，但70学分终于够了。所以对于市场和商海，已经有本科证的，或许不用再考研或MBA，但生产力和生产关系的不断发展，面对社会和市场这本大书，每个人都在接受考试。这种考试，是没有教材的考试，是不包过的考试。没有抄袭，没有监考，正如自考一样，活到老，学到老，才能活到老。

图文原创/王延青

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